Sales – Cas pratique de prospection pour une solution SaaS
Dans l’univers des SaaS, la quête du meilleur canal d’acquisition est permanente
Entre le SEO, les campagnes Ads ou encore les salons professionnels, les entreprises testent, optimisent et arbitrent en continu pour trouver les leviers les plus rentables.
Ces canaux sont puissants pour générer de la demande entrante, mais ils reposent souvent sur l’intention du prospect.
Le cold call permet d’aller chercher les décideurs là où ils ne vous attendent pas encore.
Dans des cycles de vente longs et complexes (typiquement en SaaS B2B), cette capacité à créer des opportunités en outbound devient un avantage stratégique majeur.
Je vous explique ce que j’ai mené pour MailinBlack, l’entreprise de cybersécurité française.
Pourquoi faire de l’outreach pour un Saas ?
Même si la stratégie de Mailinblack repose fortement sur des leviers comme le SEO pour générer de la demande entrante, il est essentiel de ne pas s’y limiter.
L’outreach, et en particulier le cold calling, permet d’aller chercher directement les décideurs, qu’ils soient en recherche active ou en veille.
C’est une source d’acquisition complémentaire mais stratégique, qui permet :
✅ D’initier des opportunités plus tôt dans le cycle
✅ De toucher des comptes à forte valeur qui n’auraient jamais converti via l’inbound
✅ De garder un contrôle direct sur le pipe commercial
Dans des cycles de vente longs comme ceux de la cybersécurité, l’approche directe permet de nourrir un pipe commercial solide.
Un objectif précis
Dans le cadre de ma collaboration avec Mailinblack, le but était clair: générer des rendez-vous qualifiés avec des décideurs clés, notamment des DSI (Directeurs des Systèmes d’Information) et des RSSI (Responsables de la Sécurité des Systèmes d’Information), afin de leur présenter leur nouvelle solution de cybersécurité.
Ce qu’il faut savoir, c’est que les DSI et RSSI font partie des profils les plus difficiles à atteindre.
Sur-sollicités, exigeants et souvent méfiants face aux approches commerciales classiques, il est nécessaire d’être extrêmement pertinent dès les premières secondes.
Cela implique :
👉 Une compréhension fine de leurs enjeux
👉 Une accroche claire et contextualisée
👉 Une proposition de valeur immédiate
Sans cette précision, l’attention est perdue en quelques secondes.
Une approche basée sur la précision des données
Pour maximiser la pertinence des prises de contact, nous avons construit une base de données chirurgicale, en nous appuyant sur plusieurs outils, notamment Fullenrich et ProntoHQ, des solutions françaises.
L’objectif : identifier les bons interlocuteurs, avec les bonnes informations, tout en restant le plus conforme possible aux exigences RGPD.
Ce travail en amont a été déterminant pour améliorer la qualité des échanges et éviter une prospection approximative, avec des numéros fixes ou des personnes hors cibles.
Les Chiffres
Dans le secteur de la cybersécurité, les cycles de vente sont longs : entre 6 mois et 3 ans, avec des contrats généralement signés pour 1 à 4 ans.
Ainsi, au-delà des rendez-vous immédiats, l’objectif était également de construire un pipeline solide sur 2 ans, en amorçant des discussions qui se concrétiseront dans le temps.
Sur une période de 48 jours travaillés, les performances ont été les suivantes :
✅ 91 rendez-vous générés
✅ Entre 100 et 300 contacts par jour
✅ Environ 20% de taux de réponse au téléphone
Le cold call n’est pas une science exacte: certains jours, tout s’aligne, avec 6 rendez-vous pris en une seule journée.
Et d’autres jours, 0 rendez-vous.
C’est une discipline où l’itération est permanente: on teste, on ajuste, on apprend.
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